لقد حصل التسويق عبر البريد الإلكتروني على ممثل سيء مؤخرًا. بالطبع ، لماذا لا؟ فكر في جميع الاتصالات التسويقية التي تتلقاها من أشخاص أو منظمات بالكاد تعرفها.
يبدو الأمر وكأنه غير مرغوب فيه ومضيعة كاملة للوقت. المشترين يفكرون في نفس الشيء. إنهم لا يعرفون ما تقدمه أو لا يحتاجون حتى إلى ما تبيعه. كل ما يريدونه هو كل ما يتخيلهم في تلك اللحظة. قد يكون مقالًا يساعدهم على فهم صناعتهم بشكل أفضل أو لحظة في حياتهم التي يفكر فيها.
ما هو الدور الذي يلعبه بريدك الإلكتروني في هذا السيناريو؟
إذا قمت بالقبض عليهم في الوقت الخطأ ، أفضل سيناريو للحالة ، فإنه يبقى في صندوق الوارد الخاص بهم إلى الأبد ، ولكن في أسوأ سيناريو ، فإنهم إلغاء الاشتراك من جميع الاتصالات المستقبلية.
ومع ذلك ، لا يزال البريد الإلكتروني قناة قوية للتواصل مع آفاقك. يسارع المسوقون المبتدئون إلى القفز على برداش النطاق ونشر المعلومات الخاطئة- يرددون ما سمعوه- تسويق البريد الإلكتروني قد مات.
لا ، هذا ليس هو الحال. على عكس الاعتقاد ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يزدهر.
إنها ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني غير الشخصية التي تفكر في قبضتهم على المشترين. المشتري ذكي- لماذا يجب أن تتخلف هذه القناة؟
التسويق عبر البريد الإلكتروني لم يمت.
Marigold ، في مؤشر Trends المستهلك 2024 ، يفيد أنه من بين جميع قنوات التسويق ، تقف البريد الإلكتروني رقم 1.
هل هذا مفاجئ؟ بالنسبة لفرق التسويق التي لا تملك الاستراتيجيات المناسبة ، قد يكون هذا. ومع ذلك ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني لم يمت. ولن يموت في أي وقت قريب.
لكن رسائل البريد الإلكتروني التي تبدو وصوتًا وتشعر بأن البريد العشوائي سينتهي في الصندوق ، وهذا لن يختفي أيضًا. سيجعل رسائل البريد الإلكتروني السيئة عملك يفقد سمعتك وفرصك.
هذه الأداة القوية تحتاج إلى الخشوع الذي تستحقه. لا يمكن معاملته مثل القنوات الأخرى التي لا تسير فيها القيمة والمعلومات جنبًا إلى جنب.
نعم ، يمكنك التحدث عن شركتك وما يمكنك فعله للمشترين. لكن المشترين لا يهتمون بما تقدمه. إنهم يهتمون بما يمكنك القيام به من أجلهم ولأهداف منظمتهم ونقاط الألم.
لم تعد رسائل الخدمة الذاتية تعمل.
الاستراتيجية رقم 1: فهم المشتري
لنبدأ بالأساسيات ، وفهم المشتري.
ولكن هل هذه استراتيجية؟ حسنًا ، إذا ذهبت من خلال التعريف الذي حدده Michael E. Porter- “الإستراتيجية التنافسية تدور حول الاختلاف. وهذا يعني اختيار مجموعة مختلفة من الأنشطة لتقديم مزيج فريد من القيمة “
ثم لا.
إنها ليست استراتيجية. لكن فرق التسويق قد تجاهلت هذه الخطوة الحاسمة. الآن ، أصبح نشاطًا فريدًا يقوم به عدد قليل من فرق التسويق.
ماذا نعني بهذا؟
قد تحقق فرق التسويق من جميع النقاط الثابتة ، الديموغرافية ، وما إلى ذلك ، لكنها لن تغوص في الفروق الدقيقة للمشتري.
ويشمل ذلك فهم لجنة المشتري وسياق سبب شراؤهم.
ولكن هذا أسهل من القيام به. ليس لدى العديد من الفرق الوصول إلى بيانات المشتري في الوقت الفعلي ، ولا تملك الميزانية لشراء كل أداة تحت الشمس. بالنسبة لمثل هذه الفرق ، يعني فهم المشتري إنشاء مجموعة من البيانات الخاصة بهم عبر البريد الإلكتروني.
أكبر ميزة في التسويق في المنزل هي فهمه للمنتج.
أنت تعرف ما تبيعه ولماذا. أنت تعرف أن نقاط الألم التي تحلها أداتك – الشيء الوحيد الذي يقف بينك وبين المشتري هو التواصل.
في تجربتنا ، في هذه المرحلة ، يجب أن تكون دقيقًا مع الصناعة التي يوجد فيها المشتري ودور أدوتك في مساعدتهم على كسر المنافسة.
ثم ، يتعلق الأمر بصياغة الرسالة وجمع البيانات. إطار جيد يناسبنا هو: –
- جمع رؤى الصناعة من خلال التقارير
- العثور على نقاط الألم الشائعة في مكانك من خلال الاستماع الاجتماعي مثل Reddit أو منتدى B2B
- إن إنشاء رسائل تعرض كيف تخدم أدوتك أو منتجك أو خدمتك المشتري وكيف ستكون هذه رحلة ميدانية لكتابك!
- اللعب مع خطوط الموضوع – من المستغرب ، أن خطوط الموضوع المباشرة تعمل بشكل جيد. ومع ذلك ، لا يمكننا التأكيد بما فيه الكفاية على أهمية تجربة خطوط الموضوعات المختلفة مع شرائح مختلفة.
- فهم التفاعلات.
تتمثل النية وراء هذا الإطار في قياس تفاعل المشترين مع عروضك وما إذا كان وضعك في السوق ورسائل التسويق منطقية لهم.
ثم ، قم بتكرار وإنشاء حلقة ملاحظات تمنحك بيانات المشتري.
الاستراتيجية رقم 2: تجزئة
بمجرد أن يكون لديك بيانات كافية وابدأ في فهم ما يريده المشتري ، ستلاحظ مجموعات سلوكية.
بصراحة ، فهي رائعة لمشاهدة. سيظهر كل مشتر محتمل يتفاعل مع علامتك التجارية سلوكيات فريدة من نوعها ولكن سيكون لها أيضًا بعض الخصائص المشتركة.
يجب أن تستهدف هذه المجموعات السلوكية التي تسمى الأجزاء لصياغة الرسائل الشخصية.
سيكون هناك اثنان من الأداة مفيدة هنا: –
- المسوق الذي يفهم الأنماط السلوكية الأساسية
- مهام البريد الإلكتروني الآلية.
يمكن أن نقدم لك قائمة بالتجزئة المحتملة- الأساسيات مثل التركيبة السكانية والجغرافية وما شابه. ولكن يجب أن تهدف إلى السلوك في الوقت الفعلي من آفاقك إذا كنت تريد النجاح.
- هذه يمكن أن تكون المشترين الذين يظهرون نقاط ألم مماثلة.
- يمكن أن يعرضوا مستويات مماثلة من المشاركة
- قد يفضل البعض محتوى واحد على الآخر أو يفضل نفس النوع من المراسلة
- سيكون البعض في مراحل مختلفة من القمع (الذي يتطلب محتوى فريدًا لرعاية)
- قد تظهر بعض المجموعات سلوكًا فريدًا لعلامتك التجارية (ولا تدع أي شخص يخبرك بخلاف ذلك)
سوف تكشف هذه المجموعات عن شيء عن المشتري الخاص بك ، ويعود الأمر لك لمعرفة ما.
بمجرد العثور عليها ، استخدم هذه الرسائل الشخصية. وأتمتة تسليمهم بناءً على سلوكهم.
دعونا نوضح هذا.
كان لدينا مجموعة من الاحتمالات التي ستقوم بزيارة موقعنا على الإنترنت ولكنها لم تحجز المكالمات. كان محيرا. قام بعضهم بتصفح صفحات خدمتنا وقراءة مدوناتنا. لكنهم لم يحجزوا أي مكالمات.
كان السؤال: لماذا لا؟
هل كان هذا أمرًا إقليميًا ، أم أنه مجرد تسوق للنافذة؟ أردنا إجابات.
الحل الذي توصلنا إليه؟ إذا كان الاحتمال موجودًا على مدوناتنا وصفحات الخدمة ، فنحن نرسل لهم رسالة تلقائية ومخصصة.
لقد اختلفت عن الصناعة إلى الصناعة ، ولكن بقيت الرسالة الأساسية: أنت تبحث عن حل. يمكننا المساعدة. هذا هو السبب في أننا مناسب لك.
كان لسير العمل الآلي بعض الشروط:-
- كان علينا أن نعرف صناعتهم
- يجب أن يكون المستخدم قد زار مرة واحدة على الأقل من قبل وفحص كل من خدماتنا ومدوناتنا.
- إذا تم فتح البريد الإلكتروني لكنهم لم ينقروا على كتاب مكالمة ، فسنرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة.
ولكن حتى هنا ، واجهنا مشاكل. بعض افتراضاتنا لم تكن صحيحة.
ربما في بعض القطاعات ، لم يكن التسعير هو القضية- لقد كان التوقيت. إنهم لا يريدون خدماتنا في ذلك الوقت ولكنهم أرادوا مقارنة الخدمات في هذه الصناعة.
كان علينا أن نعيش وأدرك أن الأمر لا يتعلق بحجز المكالمات- نحن بحاجة إلى رعاية وبناء علاقة مع المشتري.
الاستراتيجية رقم 3: رعاية
الرعاية هي الكأس المقدسة للتسويق عبر البريد الإلكتروني. فهم المشتري والتجزئة يتوج في العملية المعروفة باسم رعاية.
ولكن لماذا هذا ضروري؟
حسنًا ، أولاً ، يتم توجيه المشترين ذاتيًا. لم يعودوا يحتاجون إلى مندوبي المبيعات لإرشادهم من خلال أي عملية. إنهم يعرفون ما يريدون. عادة ما يكون لدى المشترين قائمة من البائعين الذين يرغبون في شراؤه من.
حتى لجان الشراء لديها قائمة مشتركة. الشركاء الذين عملوا معهم أو العلامات التجارية مع شاريع قوية.
السؤال هو: هل أنت في تلك القائمة؟
مع العلم بالمنافسة الشرسة ، وخاصة في صناعة SaaS ، فإن الفرص ضئيلة.
ستساعدك هذه الاستراتيجيات الثلاث ، وخاصة رعاية ، على بناء تلك الثقة. غالبًا ما تخطئ الشركات في استهداف الشركات في السوق ، لكنهم ينسون أن الجميع بعدها أيضًا.
لكن الشركات التي تتميز بالخارج مهمة بنفس القدر ، خاصة بالنسبة للنمو على المدى الطويل. لهذا السبب تحظى النشرات الإخبارية بشعبية كبيرة لأنها توفر قيمة للمشترين المحتملين دون توقع شراء فوري.
تتطلب الرعاية أيضًا عمليات آلية. وسوف تضطر إلى إعدادها.
النصيحة؟ العب مع سير العمل.
من خلال التجزئة وفهم المشترين ، سوف تفهم كيفية رعايتهم بطرق فريدة لقطاعات محددة.
تسويق البريد الإلكتروني: مع قوة كبيرة تأتي مسؤولية كبيرة
يجب أن تكون قد لاحظت موضوعًا مع الاستراتيجيات. إنه فهم المشتري وتقديم القيمة.
لكن لماذا؟ لأن العلامة التجارية اليوم تتشكل من خلال شيئين ، وفقًا لأليسون هافنر من تروسترتاديوس:
- يثق
- واكتساب Mindshare من خلال مشاركة المحتوى مع شيء مثير للاهتمام لتقوله.
ولا يمكن لأي أداة القيام بذلك بشكل أفضل من التسويق عبر البريد الإلكتروني. صاغ رسائل مدروسة ودع عروضك تتحدث عن نفسها.
فكر في المشترين وما يريدون سماعه منك. أعط وجهة نظرك وجعل الأمور مثيرة للاهتمام.
بعد كل شيء ، هناك الكثير من الحملات التسويقية غير الملهمة هناك. إعطاء نفسك هذه الفرصة لتبرز. ثق بنا ، سوف يتذكرك المشترين.
