تشترك Gen Gen وتحديد المواعيد في نفس الهدف – زيادة معدلات الإيرادات وتحويلها. لكن جوانبهم المتأصلة تختلف. كيف؟
مع زيادة تشبع السوق ، تكافح العلامات التجارية من أجل أن تكون فريدة من نوعها. أصبح المشترين مدركين للذات ، وتستمر مطالبهم في التقلب. كيف يمكن للتسويق والمبيعات أن يتوافق مع أحدث العواصف الرعدية وركوب الأمواج بسلاسة؟
وفقًا لتقرير صادر عن شون شيا ، وهو عضو سابق في مجلس فوربس ، فإن 21 ٪ فقط من المنظمات يفهمون تحديد المواعيد باعتباره جانبًا مهمًا من تكتيكات توليد الرصاص B2B.
في المقام الأول ، من الأهمية بمكان التأكيد على أن إعداد المواعيد وتوليد الرصاص ليسوا متماثلين. في حين أن كلا الاستراتيجيتين قد تستحوذان على العملاء المتوقعين ، إلا أنهما يؤثران على مسار المبيعات بشكل مختلف. ومع ذلك ، فإن إنشاء تحديد موعد كخطوة في استراتيجيات توليد الرصاص يمكن أن يعمل فعليًا كبطل سري في رفع إمكانات نمو الشركة.
ومع ذلك ، هذه ليست الحالة الفعلية.
الاثنان متشابكان. قد تترجم الجهود غير الفعالة لعملية القيادة بشكل مباشر إلى عدم وجود مواعيد مؤهلة أو اجتماعات عالية القيمة. هذا له تأثير حيوي على معدل الإغلاق.
لكن جيل الرصاص هو مصطلح واسع. ليس هناك ما يضمن أن الجهود سيتم تحويلها إلى عملية بيع أو حتى موعد. في حين أن إعداد المواعيد له أولوية متوقفة بشكل كبير لضمان حجز اجتماع ، فإن دعوة تم إرسالها وقبولها ، ويحضرها المقدمة.
لضمان إعداد موعد قوي ، يجب أن تفهم الشركات كيف يمكن لتوليد الرصاص تقديم يد المساعدة.
الحقيقة التي يمكن ملاحظتها هي دورات مبيعات B2B طويلة مقارنة بـ B2C. السابق يتطلب اهتمامًا كبيرًا ووقتًا وتفانيًا لتحقيق نتائج قابلة للقياس. وبالتالي ، يجب على المنظمات فحص جوانب مسار المبيعات حيث ينبغي إعطاء أولوية توليد الرصاص. وتأثيره على تحديد موعد في وقت لاحق أسفل القمع.
يجب أن تفهم العلامات التجارية الإستراتيجية التسويقية التي تعمل بشكل جيد خلال السيناريوهات وفي أي مراحل من القمع.
للمساعدة في تصويب هذا ، ينبغي للمرء أن يحدد الاختلافات الرئيسية بين توليد الرصاص وإعداد المواعيد.
يختلف تحديد المواعيد عن توليد الرصاص. كيف؟
أحد الأوجه المهمة التي يجب ملاحظتها هنا هي أن هذه الاستراتيجيات ليست قابلة للتبديل.
ينصب تركيز Generation الرئيسي على التوفو ، في حين يستهدف تحديد المواعيد MOFU و BOFU. للغطس في الفروق الدقيقة التفصيلية ، دعونا نركز على تسليط الضوء على بعض الجوانب الرئيسية لتوليد الرصاص B2B.
أساسيات جيل الرصاص B2B
يمكن للمؤسسة الحصول على أقصى عدد من العملاء المتوقعين من خلال استراتيجية GEN القوية دون تحديد موعد. ومع ذلك ، لا يمكن أن يستمر إعداد المواعيد دون توليد الرصاص.
في جوهره ، يعتمد كلاهما على التقاط خيوط – هذه واحدة من القواسم المشتركة.
ومع ذلك ، فإن تقنيات توليد الرصاص مهمة في خلق الوعي فيما يتعلق بالعمل. وبالتالي ، يعزى جزء كبير من الأولوية إلى حجم العملاء المتوقعين المؤهلين. إن توليد العملاء المتوقعين هو بشكل كبير حول بناء خط أنابيب مبيعات قوي لشركة ، أي جذب المشترين المحتملين.
حتى في التسويق الحديث ، تستمر معظم الشركات في إلقاء شبكة أوسع على أنها التركيز الرئيسي لاستراتيجيات Gen الرئيسية. من تنفيذ محتوى وسائل التواصل الاجتماعي الشاملة إلى جهود تسويق المحتوى – الأمر كله يتعلق بالتقاط العملاء المتوقعين. تتراوح هذه الخيوط بين تلك التي تتصفح الإنترنت إلى أولئك الذين لديهم نية عالية شراء.
الجانب الوحيد لضمان هنا هو أن العملاء المتوقعين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية ، وهذا هو السبب في أن التأهيل يشغل مساحة كبيرة مع التقاط الطلب.
أحد المكونات المتكاملة لتوليد الرصاص هو خلق الوعي والطلب مع جمع معلومات الرصاص وجمعها. هذه أمر حاسم للتواصل في المستقبل ، أي إعداد المواعيد.
ولكن كيف تنشر العلامات التجارية الرؤية وتلتقط الطلب؟
من خلال نهج متعدد القنوات ، أي قنوات التسويق المتنوعة لتحديد الرصاص والتقاطها. إنه مكون متكامل هنا ، على عكس إعداد المواعيد. تتضمن الطرق الدنيوية SEO ، وتسويق المحتوى ، والإعلانات المدفوعة ، وتسويق البريد الإلكتروني ، وإعلانات Google ، إلخ.
بعبارات بسيطة ، يستخدم Lead Gen نهجًا متعدد القنوات لأن المراحل الأولية من القمع تركز على إثارة اهتمام الاحتمال بالعلامة التجارية. استهداف بعض القنوات أوسع ، في حين أن البعض الآخر أكثر قيادة.
بينما يعتمد إعداد المواعيد على توليد العملاء المتوقعين ، إلا أنه يميل أكثر نحو المبيعات.
إذن ، هل يضع التعيين جزءًا من Gen Gen؟
قد تكون الأهداف في بداية كل استراتيجية مختلفة ، ولكن الهدف النهائي هو نفسه – زيادة المبيعات للشركة.
توليد الرصاص هو عملية طويلة ومعقدة. هذا ليس واضحًا ، ولا يستلزم كتاب Playbook. في هذه الأثناء ، يبدو تحديد المواعيد سهلاً ، والذي يتحول إلى مبيعات بسلاسة ، أليس كذلك؟
هذا ليس صحيحا تماما. تعيين الاجتماعات ليس عملية بسيطة. مثل جيل الرصاص ، يتضمن تحديد المواعيد جلب آفاق جديدة ، وحظر التقويم لعقد اجتماع ، وإغلاق هذا التفاعل مع البيع المحتمل. عمليا ، فإنه يضمن أن التوقعات تتقدم وتنتهي كمشترين.
لكن كيف؟
الأمر كله يتعلق بالتركيز على العملاء المتوقعين المؤهلين والمؤهلين.
من خلال تحديد المواعيد ، من الأسهل تعزيز مستوى القصد من صانعي القرار. يمكن أن تساعد مثل هذه الاجتماعات في تسليط الضوء على نقاط الألم والتحديات والتحقيق في كيفية توافق حلول العلامة التجارية مع احتياجات عمل Lead.
وبالتالي ، فإن إعداد المواعيد ينطوي على التواصل المستهدف ، مما يؤدي إلى فهم أعمق للمشتري المحتملين.
ولكن ما هي الاستراتيجية التي تستخدمها المبيعات هنا؟
تطوير علاقة رعاية مع التوقعات وإعدادها للمرحلة النهائية من مسار المبيعات – الشراء. في حين أن القمع يتطلب تدفقًا ثابتًا من العملاء المتوقعين ، يجب أن يكون تركيز تحديد المواعيد دائمًا على الجودة على الكمية.
بعد كل شيء ، فإن العملاء المتوقعين مع أعلى نية الشراء لديهم أقصى إمكانات للتحويل. من هنا فصاعدًا ، تقع مسؤولية مندوب المبيعات على توجيههم عبر القمع ودمج تقنيات الاتصال المناسبة للمساعدة في اتخاذ قرار.
بشكل عام ، تشتمل بعض أفضل الممارسات على تحديد المواعيد:
- حظر التقويمات وإرسال الدعوات إلى صانعي القرار الرئيسيين.
- الحفاظ على نص مرن لمعالجة نقاط الألم ذات الصلة وفقًا لخلفية الاحتمال.
- مهارات الاتصال الفعالة – مهارات التحدث والاستماع بطلاقة.
- قم بتمييز كيف يمكن لعروض علامتك التجارية معالجة نقاط الألم الخاصة بهم – ما الذي يجعلها فريدة من نوعها وسط المنافسة.
- ردود الفعل ومتابعة البريد الإلكتروني بعد المكالمة لرعايتها.
جيل الرصاص يكفي لإنشاء أساس قوي للمبيعات. ولكن كيف يمكن للأعمال تعزيز معدلات التحويل الخاصة به دون أن أقرب؟ تعيين الموعد ينقض في كمخلص.
الآن وقد أبرزت المدونة الفروق الدقيقة التي تنطوي عليها كلا الاستراتيجيتين ، فقد حان الوقت لتسليط الضوء على الاختلافات الرئيسية.
التمييز بين جوانب توليد الرصاص وتحديد المواعيد
الاستراتيجيات المستخدمة
في كلا النهجين ، الهدف الرئيسي هو إشراك المشترين المحتملين ومساعدتهم على إكمال عملية الشراء. ومع ذلك ، فإن الاستراتيجيات التي يتبعها الاثنان تختلف بشكل كبير.
كما نوقش أعلاه ، يركز Lead Gen على الوصول إلى عملاء جدد وجمع معلوماتهم. ثم يتم تسليم تفاصيل الاتصال من التسويق إلى المبيعات لتحديد جودة الرصاص وإذا كانت مناسبة مثالية.
وفي الوقت نفسه ، فإن إعداد المواعيد هو تعيين اجتماع للمشاركة مع المشتري وتعزيز علاقة جديرة بالثقة. وبالتالي ، وضع اللمسات الأخيرة على البيع المحتمل.
ما هو الهدف؟
قد يكون الهدف الشامل لقيادة الجنرال وإعداد المواعيد هو نفسه. لكن هدفهم يختلف.
هدف Gen هو إخراج العملاء المحتملين الذين يهتمون بما يقدمه عملك. يستلزم تعيين استراتيجيات مهمة ، ويلقي بها للجمهور المستهدف ، وتجميع من يأخذ الطعم. هؤلاء هم الذين يظهرون أي مستوى من النية من منخفض إلى مرتفع – النقر على رابط أو تسجيل في رسالة إخبارية أو تنزيل ورقة بيضاء.
في حين أن تحديد المواعيد يعطي الأولوية لآفاق التأهيل التي هي متوقعات عالية الجودة.
بمجرد إنشاء قائمة العملاء المتوقعين عالية القيمة باستخدام التفاصيل المفصلة بواسطة التسويق ، حان الوقت لحجز الاجتماعات. لكنها لا تنتهي هناك.
ماذا لو لم تتحقق المواعيد المحددة؟ لضمان أن يكون هذا أيضًا ذا قيمة كبيرة في إعدادات المواعيد.
العملية المعنية
كما هو مذكور أعلاه ، يتعهد Generation Generation بنهج متعدد القنوات ، مثل تسويق المحتوى ، وكبار المسئولين الاقتصاديين ، وتسويق البودكاست ، وإعلانات Google. تركز الرسائل التي تم نشرها من خلال هذه القنوات على إلقاء شبكة أوسع.
ومع ذلك ، فإن إعداد المواعيد أكثر تركيزًا وتبسيطًا. إنه ينطوي على نظرة فاحصة على الجمهور (الآفاق) ، أي ، تحديد شخصية المشتري وتشجيع المشاركة الأعمق. إنه يعزز شكلًا مستهدفًا من التواصل من خلال البرامج النصية والقوالب المحددة.
تأثير على القمع؟
لأن الجانب الرئيسي من Gen Gen هو خلق وعي بالعلامة التجارية ، والوصول إلى الخارج هو الخطوة الأولية. هنا ، يحدد الفريق بشكل أساسي التوقعات ، ويجمع المعلومات ، ويقرأها لمزيد من التأهيل والرعاية. النقطة المهمة هي ضمان تدفق مستمر من العملاء المتوقعين عالي الجودة في خط أنابيب المبيعات.
هذا مفيد على وجه التحديد للشركات الصغيرة على أمل الدخول إلى مناطق السوق الجديدة والتركيز على النمو طويل الأجل.
علاوة على ذلك ، يركز إعداد المواعيد على العملاء المؤهلين وإقناعهم بإجراء عملية بيع. ينصب التركيز على المراحل الوسطى والسفلية من القمع. وبالتالي ، فإن هذه الاستراتيجية تتمحور حول التحويل وتركز على توليد أقصى عائد على الاستثمار ممكن.
جيل القيادة وإعداد المواعيد – كلاهما ضروري لعلامة تجارية لازدهار.
بصرف النظر عن الإستراتيجية والوضوح والبساطة يمكن أن تسجل علامة تجارية فوز كبير في حملاتها التسويقية. عندما تكون رسائل التسويق مباشرة ، تكون الاحتمالات أكثر ميلًا للتفاعل مع العلامة التجارية.
بكل صدق ، يمكن للمرء أن يتساءل عما إذا كانت البساطة تعزز التفرد. نعم. يمكن تجذير التفرد في المحتوى ، ولكن من خلال تبسيط عمليات الاتصال ، يمكن للعلامة التجارية أن تضمن فهم رسالتها.
هذا هو السبب في أن التخصيص قيمة بشكل ملحوظ في التسويق. ويضيف اندفاعة من التفرد إلى الاستراتيجيات.
بالنسبة لصناعة B2B ، فإن تحديد المواعيد وتوليد الرصاص هما جانبان من نفس العملة. لا يتعلق الأمر بالاستراتيجية الأفضل ، بل كيف يمكن للشركة قياس الحد الأقصى لإمكانات الاثنين. يمكن أن يضيف كلاهما قيمة كبيرة إلى جهود التسويق والمبيعات بشكل عام عند تنفيذها بدقة.
العنصر الوحيد الذي يجب تذكره هو محاذاة كلا الاستراتيجيتين لتكملة بعضهما البعض وتمكين العائد على الاستثمار للعمل.
