لا أستطيع أن أصدق ذلك – في حملتي التسويقية الأخيرة ، كسرت القواعد الخاصة بي. لقد وقعت في ثروة من التحيزات المعرفية. أنا أعرف هذه الأشياء جيدًا ، سواء على المستوى الأكاديمي أو العملي ، ومع ذلك فأناها!
إنه يوضح مدى صعوبة هذه الوظيفة أنه على الرغم من كل تدريبي وخبرتي والتزامي خلال حملتي التسويقية الأخيرة ، ما زلت ارتكبت أخطاء الصاعد.
هناك الكثير من “الخبراء” الذين لا يزال لديهم جميع الإجابات ، لذلك من الواضح أنه لا.
إذا كنت جيدًا في الأعمال التجارية للتسويق ، فلماذا لا تملك شركتك سوى موظف واحد؟
لماذا عليك أن تبيعنا على هذه الأشياء على الإطلاق؟
من المؤكد أنك يجب أن تؤخر يختك لأن جميع العمال الملتزمين يديرون تعليماتك مع كل الصلصات السرية الخاصة بك؟
لذا نعم ، أعترف أنه لا يزال لدي الكثير لأتعلمه. وأنا بالتأكيد لا أقول أن لدي كل الإجابات.
أنا لا أدير أفضل وكالة تسويقية للعمل في العالم. لم أتخلى عن وظيفتي في يوم التسويق! أنا أيضًا لست ملايينير.
ما لدي هو الكثير من الخبرة والتدريب في التسويق B2B ، والذي يمكنني مشاركته بشكل سلبي.
يسعدني مشاركة أخطائي وإخفاقاتي معك. نأمل أن تجدها مفيدة وحتى مسلية!
لنكن صادقين – أي قصة أفضل؟
– عطلة رائعة في منطقة البحر الكاريبي حيث سار كل شيء تماما؟
– أو تلك التي تأخرت فيها طائرتك ، انهارت السيارة المستأجرة ، كان فندقك عبارة عن تفريغ وكنت على بعد ميلين من الشاطئ؟
أليس الفشل ممتعًا وموثوقًا؟
اسمحوا لي أن أشارك فشلي بهذا المعنى. هذا أكثر أهمية ، أود أن أعرف لماذا فشلت.
خلال حياتي المهنية ، أنشأت نموذجًا مثبتًا لإنشاء فرص مبيعات عالية الجودة. يمكنك رؤية نسخة ناجحة منه – أخبرني فريق المبيعات أنك أحب هذا الرسم البياني جيدًا – ونأمل أن تجدها مفيدة أيضًا. ما عليك سوى النقر على الصورة لتكبيرها.
%20example.png)
لست قلقًا بشأن مشاركة هذه الأشياء ، لأنه عندما كان ستيف جوبز ، مؤسس شركة أبل ، وضعها بشكل جيد: “لا تقلق بشأن مشاركة” فكرتك العظيمة “. الأفكار العظيمة هي عشر سنت. تنفيذ '.
أدرك أيضًا أن التوقعات هم أشخاص ولا تتبع الأسهم ومخططها ببساطة. لكن الصورة هي صورة فضفاضة لجولة عامة للمشترين.
لكن بالتأكيد إذا أراد أحدهم CMOs أو المؤسسين الدخول إلى أفضل حملات B2B ، سأكون سعيدًا بفعل ذلك من أجلك!
أعرف كيف يعمل – تبدأ بجدول مسطح للمحتويات. دعنا نفترض أنه دليل E -book: “عشر خطوات لاختيار مزود الأمن السيبراني/مزود Martech المناسب لشركتك”.
عليك أن تتأكد من أن هذا الدليل جيد – ولهذا السبب بدأت في تعيين استراتيجيين ومصممي المحتوى.
ليس من المنطقي إنشاء إعلانات قاتلة ونسخ وإخراج عشرات الآلاف للإعلانات. ستكون خيوطًا رائعة ومستهدفة تمامًا موجودة حاليًا في السوق – فقط لكي تقرأ دليلك وتقرر أنها القمامة.
ثم لن تتعامل آفاقهم معهم مرة أخرى. لن تكون مهتمًا بالمساعدات الإلكترونية أو الحملات المستقبلية الرائعة التي لديك. وقبل كل شيء ، لا يريدون التحدث إلى SDRs أو موظفي المبيعات.
الخطوة الثانية هي دعوتك إلى ندوة عبر الإنترنت. هنا أيضًا ، عليك التركيز على الجودة. سيقوم فريق المبيعات بترتيب لك لتزويد موظفي المبيعات وطلب احتمالات جميع أنواع مشكلات المبيعات.
لكن عليك دائمًا أن تأخذ في الاعتبار وجهة نظر هذا الاحتمال: “لماذا يجب أن أشارك في ندوة الويب هذه؟ ماذا هناك بالنسبة لي؟ '
- متحدث عظيم
- عميل يمكنه وصف رحلة المشتري
- موضوعات رائعة – ابحث عن بحثك
- تنفذ جيدا بدقة عسكرية.
عليك فقط تضمين البيع بعد اكتمال ندوة الويب ولدينا الأرقام – يقول 400 مسجل وزيارة 200.
يمكنك البحث في القائمة وتحديد من هم أهم خيوط – أولئك الذين من المرجح أن يشتري منك.
في هذه المرحلة ، دع البائع يقوم بزيادة بعشرة دقائق في نهاية المائدة المستديرة. ولكن هنا ، أيضًا ، يجب على المائدة المستديرة أن توفر قيمة مضافة حقيقية. هذا هو تنسيقي المثبت:
كان موضوع مذهل – وهو لوحة مستديرة ركضت في قطاع النشر – كيف أن تزدهر والبقاء على قيد الحياة بعد وفاة البسكويت. '
المتحدثون العظماء والمشاركين الجيدون (يجب أن يكون العملاء المحتملين “ساخنًا” للبيع ، ولكن يجب أن يكون هناك أيضًا مزيج جيد لجعل المناقشة ديناميكية ومثيرة للاهتمام).
فقط في هذه المرحلة ، بعد جولة الجولة ، سوف تسير مبيعات و SDRS. إذا كان لديك ثمانية مشاركين على طاولة مستديرة ، فيجب أن تتلقى ثلاثة أو أربعة خيارات مبيعات.
ولكن بالطبع قد يكون لديك أيضًا ألف خيوط يمكنك الاستمرار في الترويج لإنشاء المزيد من المبيعات مع المزيد من الندوات والطاولات المستديرة.
ماذا فعلت خطأ في حملتي ، أسمع أنك تسألك؟ هل الفشل ليس من السهل قراءته؟
لقد بدأت مع علامة تجارية غير معروفة (Mine – Rudy ، الذي تعلم شيئًا عن الشركات الناشئة). لا داميان ولا أنا رائد معروف (ولا!) ، على الرغم من أننا ، بصفتنا مؤثرًا صغيرًا ، نبني أتباعًا جيدًا. بالطبع ، تجذب الأسماء الكبيرة والعلامات التجارية للشركات جمهورًا أكبر.
ثم ارتكبت الخطأ الكاردينال لتجاهل كل المحتوى الخاص بي والقفز مباشرة إلى المائدة المستديرة قبل أن تسخن رسالتي أو رسالتي أو علامتي التجارية.
النتيجة -سجلت Mirakuos I 28 مشاركًا وأصدرت أقل من 1000 دولار أمريكي (إعلانات Facebook و Google و LinkedIn وبعض انفجارات البريد الإلكتروني). ومع ذلك ، ظهرت حفنة من الحدث فقط. أردت 15!
في ما هي الفخاخ التي وقعت فيها؟
وعي الواعي الفائق:مرحبًا ، أعرف أن محتوياتاتي رائعة ولدي الكثير من القصص الجيدة ولدينا علاقة رائعة. لذلك سوف تعتقد ذلك على الفور ، أليس كذلك؟ لا!
أود أيضًا أن أضيف – 28 طرفًا مهتمًا قد سجلوا ، لذلك يجب أن يظهر 14 على الأقل ، أليس كذلك؟ – غير صحيح!
إجماع خاطئ:اعتقدت أنا وزميلي فكرة رائعة ، كما فعل عدد قليل من زملائي التسويقي الآخرين (الذين لم يتم استثمارهم في المشروع). لذلك لدي أربعة خبراء على الأقل يتفقون على أنه لا يمكن أن يفشل ، أليس كذلك؟ غير صحيح!
تأثير الهالة: لدي مشاعر عظيمة حول كيفية عمل وزميلي (ما زلت أفعل ذلك) ، لكن بالطبع أفترض أن الآخرين يشعرون بنفس الطريقة؟ خاصة إذا كنت بالكاد تعرفني.
استشارة التأكيد: لقد نفذت العديد من الحملات على مر السنين ، وكان معدل النجاح مرتفعًا بشكل لا يصدق. لكنني اتبعت إرشاداتي الخاصة لتوسيع مسار المحتوى بشكل عام. ومع ذلك ، لا يزال لدي بعض النجاحات عدة مرات لم أفعلها. كنت محظوظا.
نعم ، سمعت ذلك بشكل صحيح. كنت محظوظا في الماضي.
لكن هذه المرة لم أكن محظوظًا جدًا! ومع ذلك ، تعلمت من أخطائي وحددت 95 ٪ من المشاكل. لذلك يمكنني المضي قدمًا بثقة في حملتي التالية.
إذا كنت مهتمًا باستراتيجيات التسويق لأعمال الأعمال. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية إنشاء إدارة الأعمال وكيفية تحقيق أفضل عائد استثمار من التسويق الخاص بك ، آمل أن تستمر في قراءة مغامراتي في التسويق B2B.
أرغب في الهروب من الثقب الأسود لتسويق B2B بنوايا دقيقة على مستوى المشتري وتوليد الرصاص في الطرف الأول.
أرغب في تسريع مربع حوار المبيعات برؤى في الوقت الفعلي في “من” من أجل الضغط على النية في تقرير “، والتي” اتخذها هذا الشخص “عندما حدثت هذه الإجراءات وفريدة من نوعها” حيث حدثت هذه الإجراءات .
أبحث عن فرص لتنفيذ المحتوى في نتائج الأعمال والمبيعات.
المشترون موجودون هناك – عليهم فقط العثور عليهم ، والتواصل معهم وإغواءهم في الوقت المناسب. سأستمر في مشاركة قصصي إذا اكتشفت المزيد عن التسويق بدء التشغيل.
نعم ، من الصعب للغاية. لكني أود الاستمرار في الكتابة عنها.
