تظهر استراتيجية التسويق بانتظام كموضوع لبدء B2B. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين الفعالية التشغيلية.
فعالية التشغيل ليست استراتيجية.
جذر المشكلة عند الإجابة على مسألة “ما هي استراتيجية التسويق؟” هو الحاجة إلى مزيد من الوضوح في التمييز بين الفعالية الجراحية والاستراتيجية.
بالطبع ، يجب أن تكون الشركات مرنة من أجل الرد بسرعة على التغييرات التنافسية والتغيرات في السوق. عليك أن ترضي باستمرار لتحقيق أفضل الممارسات.
يحتوي التسويق على منصات أكثر وخيارات لقياس المعايير والتحليل أكثر من أي وقت مضى. على الرغم من أن التحسينات الجراحية الناتجة كانت مثيرة في كثير من الأحيان ، إلا أن العديد من الشركات كانت محبطًا بسبب عدم قدرتها على تنفيذ هذه الأرباح في قابلية تسويق التسويق المستدامة.
على الرغم من التحسينات في جميع جوانب تكنولوجيا التسويق ، فإن المقاييس الصحيحة مثل التكاليف لكل نقرة ، والتكلفة لكل انطباع ، والتكاليف لكل سلم ، والفرص ، وبالطبع لا تزال عائد حملات التسويق (ROMI) تحديًا.
“يرفع فيضان متزايد جميع القوارب”
إذا كانت كل من هذه التحسينات التشغيلية المتزايدة تستفيد من كل من المشترين من المشترين إلى فهم أوضح عن القنوات التسويقية والحملات والإعلانات التي تحقق أفضل النتائج (التسويق -ROAs) ، لا أحد يفيد.
هذا قوي جدًا لأن نعم ، نعم ، بعض الشركات أكثر فاعلية وطبيعية بين أفضل 5 ٪ من أحدث تقنيات التسويق. سوف تستفيد نسبة إلى المنافسة. ومع ذلك ، فإن المشكلة هي أن هذه الطرق يمكن تكرارها.
ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات الناشئة B2B لا ترغب في الاعتراف بأن منافسيها الأكبر والأثرياء في كثير من الأحيان يتمتعون بميزة قوية – علامة تجارية أكبر وجيوب أعمق منها.
خلال 20 عامًا في التسويق ، في بعض الشركات التي عملت عليها ، لم يكن لدى أحد فكرة واضحة عن استراتيجية التسويق ، حتى في قسم التسويق ، يمكنهم توضيحها.
في بعض الأحيان ، يضرب هذا الموضوع بعمق. على سبيل المثال ، منذ حوالي عشر سنوات ، كانت CMO شركة برمجيات الأمن السيبراني الناجحة الناجحة والناجحة ، والتي عملت على تشجيع نفسي من التسويق ، وركزت بشكل حصري تقريبًا على النار.
أخيرًا ، سادت إرادة الرئيس التنفيذي ؛ غادرت CMO وتغيرت الشركة من العلامة التجارية إلى استثمار أعلى في الجيل الرئيسي.
لبدء تشغيل B2B ، وهو أمر أكثر أهمية – تجديد العلامة التجارية أو الطلب (التنشيط))؟ اتضح أن الرئيس التنفيذي كان على حق. وفقًا للبحث ، من المهم إنشاء عملاء جدد في مرحلة مبكرة من إنشاء علامة تجارية.
سوف تتطور علامتك التجارية من عملائك وموظفيك. لا شك أن هذا هو السبب في أن هذه الناشئة هي الآن القيمة السوقية بقيمة 30 مليار دولار لشركة ناسداك. بمجرد أن يكون لديك قائمة قوية من العملاء ، هذا هو الوقت المثالي للتركيز على العلامة التجارية.
تعتبر فعالية التشغيل والاستراتيجية ذات الأهمية الأساسية للأداء المتفوق. ومع ذلك ، لا يمكن للشركة تجاوز منافسيها إلا على المدى الطويل إذا كان لديها استراتيجية تسويقية متفوقة.
فعالية التشغيل تعني القيام بأنشطة مماثلة أفضل من المنافسين. سبب آخر يجعل تحسين الفعالية التشغيلية غير كافية – التقارب التنافسي – أكثر دقة وأكثر غدرا. كلما زادت الشركات المعيارية ، كلما تبدو أكثر.
ما هي بالضبط استراتيجية التسويق للشركة للقيام بها؟
استراتيجية التسويق للأعمال التجارية (B2B) هي خطة شاملة تعزز وبيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى. تم تصميم هذه الاستراتيجية وفقًا للديناميات الفريدة لتفاعلات B2B ، حيث تكون قاعدة العملاء شركة مختلفة أكثر من المستهلكين الأفراد.
الجانب الأول المهم لاستراتيجية التسويق B2B هو فهم عميق للسوق المستهدف.
ويشمل ذلك بحثًا شاملاً لتحديد الصناعات والشركات والقرارات المحددة الذين من المرجح أن يستفيدوا من المنتجات أو الخدمات المقدمة.
بمجرد تعريف المجموعة المستهدفة ، تخلق الاستراتيجية وعدًا بالقيمة التي تتعلق بالتحديات والاحتياجات المحددة لهذه الشركات. يمكن القيام بذلك على كيفية تحسين المنتج أو الخدمة الكفاءة ، ويقلل من التكاليف ، أو يحسن الإنتاجية أو يوفر ميزة تنافسية.
المكون الثاني هو التواصل.
تستخدم استراتيجيات التسويق الفعالة B2B قنوات مختلفة لتحقيق صانعي القرار داخل الأعمال المستهدفة. ويشمل ذلك مؤتمرات الصناعة والمعارض التجارية والشبكات المهنية وحملات البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى.
المحتويات ذات أهمية حاسمة في التسويق B2Bكيف تقود المعرفة المتخصصة وقادة الفكر. يمكن أن تساعد دراسات الحالة والأوراق البيضاء وندوات الويب ووظائف المدونة المفيدة في إظهار معرفة الشركة وقدرتها على حل مشاكل العمل المعقدة.
ومع ذلك ، يجب ألا يكون لديك معلومات عشوائية ومكفوفة. يجب أن تدفع استراتيجية شاملة للمحتوى التسويقي جميع حملات التسويق إلى الأمام. من ندوات الويب إلى الأوراق البيضاء ، من منشورات المدونة إلى دراسات الحالة (في شكل فيديو أو أكثر تقليدية ، مكتوب).
كيف أفعل ديسمبرIDO حول أي استراتيجية المحتوى؟
المفتاح هو البحث في السوق ومنافسيه ومقابلة كل مكون في دورة الشراء الخاصة بك ، بما في ذلك صانعي القرار والمؤثرين والشركاء. لا تضع أي افتراضات ، حتى لو كنت تستند إلى الحكمة ويتم قبولها كحقيقة. من الناحية المثالية ، كما هو موضح في بيع تشالنجرتريد تحدي قرائك للتفكير بشكل مختلف في مشاكلهم من أجل حلها بشكل أفضل.
أخيرًا ، تتضمن استراتيجية التسويق الناجحة B2B تركيب العلاقات وصيانتها.
غالبًا ما تحتوي معاملات B2B على دورات مبيعات أطول وعقود عالية الجودة. لذلك ، فإن تحديد الثقة والمصداقية ضروري. يمكن أن تشمل الجهود المبذولة لإنشاء علاقات متابعة مخصصة ودعم العملاء غير العاديين وترويج العملاء المتوقعين من قبل مسار المبيعات.
يمكن أن تعزز المشاركة المنتظمة من خلال أحداث الشبكة وندوات الويب والمائدة المستديرة (الظاهرية و/أو الحقيقية) الشركة كشريك موثوق به ، وتعزيز الأعمال المتكررة وتعزيز التعاون طويل المدى.
ونحن نتذكر فريق المبيعات: في التسويق B2B ، يتم بيع فريق المبيعات عادة ، وليس مباشرة على الموقع الإلكتروني. وبالتالي فإن التوجه الجيد للمبيعات والتسويق أمر بالغ الأهمية.
