ما الذي يجعل فرق المبيعات والتسويق القوية مختلفة (وما يمكنك تعلمه منه)

الأفكار لديها الأفكار أكثر حول كيف يمكنك إنشاء المزيد من المبيعات في شركتك؟ هل تعتقد أنك تعرف بالفعل كل شيء عن مبيعات وتسويق B2B؟

من أي وقت مضى فرقة؟

توقيت احتياجات سلطة الميزانية – – – حسنًا ، عادل بما فيه الكفاية ، لديك! لذا فإن فريق المبيعات الداخلي الخاص بك سيؤهل تقدمًا قبل نقله إلى فريق المبيعات لمواصلة رحلته لإغلاقها.

ولكن ماذا عن meddic؟

التركيز على meddic هو ما تحولت شركة مليون دولار إلى مليار دولار ، لذلك براين هاليجانمؤسس ورئيس تنفيذي من HubSpot.

“من 0 إلى 100 مليون دولار أمريكي ، [PTC was] قال Hubspot -Ceo Brian Halligan “. من 100 مليون إلى 1 مليار دولار أمريكي ، قمنا ببيع تحول التكنولوجيا. أصبح Meddic مهمًا لأنه ليس أي عملية شراء قديمة – إنه تحول للشركة. “

يجب أن تفكر في استخدام Meddic كإطار مؤهل إذا كانت شركتك تبيع منتجًا يتطلب تحويلًا سلوكيًا ، أو أن متوسط سعر البيع مرتفع بشكل لا يصدق ، لأنه بالضبط فهم الحفاظ على خط أنابيب دقيق ذي أهمية حاسمة ، وكيف يشتري عملية الشراء المهنية ، ولماذا تشتري.

ماذا عن “المبيعات والتوجيه التسويقي”؟ – هل تعلم أن بعض الشركات لم تعد تفصل مبيعات عن التسويق بسبب التغييرات الهائلة في عمل مبيعات B2B؟ نعم، أنها تعمل معا في نفس الوحدة/القسم.

شركتان عملتا على هذا المبيعات والتسويق “مسمر” على الإطلاق هما: Zscaler ، التي تأسست في عام 2008 وأصبحت الآن شركة تضم 50 مليار دولار أمريكي: و IQ Visual ، التي تأسست في عام 2006 واشترتها مؤخرًا Nielsen.

كان لدى الشركتين فريق مبيعات وعملية جاءت من منظمات أكبر.

في معدل الذكاء البصريجاء فريق المبيعات بأكمله من Adobe واستخدم طريقة تطوير الرصاص من Adobe. انتهينا من الملايين من عقود الاشتراك السنوية مع شركات مثل Target و Crate & Barrel و Honda و Amex و Bank of America.

في Zscaler ، جاء فريق المبيعات لدينا من شركات كبيرة مثل Fortinet و Paolo Alto و VM Ware و Cisco. كان الكتاب المقدس المبيعات لدينا من الرئيس التنفيذي لدينا جاي تشودري “The Challenger Sale”. في Zscaler أغلق فريقنا الصفقات في بنك باركليز ، وونغا والمعاطف أثناء وجودي هناك.

في القرن العشرين ، قال الجميع إن المبيعات الناجحة كانت تتعلق بإدارة العلاقات العظيمة – أنت “النبيذ والأطباق” المنظر ، دع نفسك يشعر بشكل خاص والاستماع إلى كل مزاج.

ولكن بعد ذلك جاءبيع تشالنجر'' '

لقد أحدث ثورة في الطريقة التي ننظر بها إلى المبيعات

– كتاب يعتمد على مئات الآلاف من نقاط البيانات لمئات الشركات. لقد حقق الفريق في المجلس التنفيذي للشركات اختراقًا – “مديرو العلاقات” لا يغلقون أكبر مبيعات. في الواقع ، كان “منافسي المبيعات”. ما الذي يفعله منافسي المبيعات فعالًا ومختلفًا؟

بصفتك منافسًا ، فإنك تقدم احتمالك من منظور جديد ولا تخجل من الحديث عن المال. إنهم يفهمون القيمة ويستخدمون هذه المعلومات لتوفير ملعب لا يقاوم – ووضعها تحت الضغط الباهظ. تذكر أن TS الثلاثة: أنت تعلمك شيئًا ذا قيمة ، وتتكيف مع حديث المبيعات والسيطرة على المحادثة.

فيما يلي الإحصاءات

40 ٪ من عناصر المبيعات المرتفعة تستخدم بشكل أساسي أسلوب تشالنجر.
استخدم Hochkunsters أكثر من 2x نهج تشالنجر من أي نهج آخر.
يتلاءم أكثر من 50 ٪ من فنانو جميع النجوم مع ملف تشالنجر في المبيعات المعقدة.
تابع 7 ٪ فقط من كبار الفنانين علاقة وأسوأ ملف تعريف.

كتاب آخر أثر على عمقه كان “”التسويق الواردبقلم دارميش شاه وبريان هاليجان ، مؤسس HubSpot. قرأته لأول مرة في عام 2008 عندما رأيت ثلاث مبانٍ من مقر HubSpot في كامبريدج ، ماساتشوستس ، عاش وبريان وفريقه في حانةنا المحلية!

النقطة الأولى المهمة في الكتاب هي أهمية إنشاء عجلة تسويقية من الموارد التي لا تفي بكل قناة فحسب ، بل تصل أيضًا إلى كل مرحلة مبيعات واستخدام أي نوع من المحتوى من الكتب الإلكترونية إلى مقاطع الفيديو.

نقطتي الثانية المهمة هي أهمية التواصل الشبيه تقريبًا بين فرق التسويق والمبيعات.

يمكنك تنفيذ جميع عمليات التسجيل الرائدة ، وحملات ABM والتحليلات التنبؤية التي تريدها. ومع ذلك ، إذا كان على فرق المبيعات والتسويق الخاصة بهم التواصل بشكل أكثر فعالية ، فإن هذه الاستراتيجيات لها آثار محدودة فقط.

عن طريق “التواصل” أقترح إجراء محادثات حقيقية حول كيفية عملهم معًا – المزايا والعيوب ؛ لا تخف من النزول والقذر بشأن الخطأ! من المهم أيضًا أن تحتفل بما يجري بشكل صحيح!

تتطلب هذه التبادلات الأسهم الثقة والصدق وأجزاء من نقاط الضعف والأخطاء. هذا يتطلب الأمن النفسي في جميع أنحاء الشركة. من المهم أن تكون هذه الثقة مبنية مع مرور الوقت. لذا إذا كان لديك ثقافة سيئة و/أو مبيعات عاليةيمكن أن تكون مشكلة.

في شركة Enterprise B2B عالية الأداء ، حيث عملت ، مثل Zscaler ، تقنيات هانسنحاضر الغيوم و tricentisالتقيت مرة واحدة في الأسبوع مع فريق المبيعات لدينا وكل بائع. لقد فحصنا حساباتهم المستهدفة ونهجهم وحملاتهم بناءً على هذه المحادثات.

مع معدل الذكاء المرئي ، كان أقل من أسبوع لم أقم فيه بثلاثة مبيعات على الأقل من المبيعات على وجهاتهم وكيفية تحقيقها.

لماذا من المهم حساب فرقك مع اتفاقية خدمة على مستوى الخدمة؟

المبيعات والتسويق SLA

يضمن اتفاقية SLA بين مزود الخدمة وعملائه مشكلة معينة. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والتسويق ، يكون هذا اتفاقًا ثنائي الاتجاه ، حيث يعد التسويق بعدد معين من العملاء المتوقعين في المبيعات والمبيعات للاتصال بهذه العملاء المتوقعين في إطار زمني محدد.

مع هذا النشاط ، تحتاج إلى بيانات المبيعات الخاصة بك لمدة عام كامل في ربع. تحتاج إلى معرفة ما يلي:

● كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين التي أنشأتها؟

● كم منهم أصبح فرص المبيعات؟

● كم من هذه الخيارات مغلقة لإنشاء عملاء جدد؟

● ما مدى ارتفاع قيمة كل عملية بيع؟

SLA النموذجي:

كل شهر ، يوفر التسويق ______ قيادة مؤهلة للبيع ، ويطبق المبيعات في _____ ساعات بعد تلقي كل زمام المبادرة.

مثل SLA يجلب لك أعلى 5 ٪ من الشركات. لكن يمكن أن تكون أفضل.

الفرع

غالبًا ما تدفع المبيعات والتسويق كل مشكلة تتجاوز كلا الوظيفتين. يمكن أن تبدو المحادثة النموذجية مثل هذا:

مندوب مبيعات: كانت المعلومات في هذا الربع ضعيفة. لهذا السبب فاتني هدفي

المسوق: ماذا تتحدث؟ العملاء المتوقعين في هذا الربع أفضل من أي وقت مضى!

هذه طريقة بسيطة للغاية لإظهار المشكلة. قد يكون الأمر مشابهًا لما واجهته قبل بضع سنوات مع شركة مع برامج المؤسسة.

حقق التسويق زمام المبادرة من خلال حدث ، ثم قمنا بتسويقه بشكل أساسي بواسطة E -mail وبعض إعادة استهداف Google AD. أخيرًا ، بعد حوالي تسعة أشهر من هذا الحدث ، اخترق الصدارة وأصبحت أخيرًا عملية بيع – واحدة من حوالي 5 ملايين دولار أمريكي (ترخيص سنوي).

عندما نسب الصدارة ، ادعى البائع أن هذا كان اتصالًا كان يتصل به خلال هذا الوقت. كان الصدارة بالفعل صديقًا لأكثر من خمس سنوات في المنصة. يبدو أن الجميع يعرفون الجميع.

كيف حلمنا هذا الصراع؟ قام كبير المسؤولين التجاريين بتقسيم المصدر الرئيسي بين المبيعات والتسويق.

ومع ذلك ، أوصي اتخاذ هذه القرارات خارج المبيعات والتسويق (كما أوصت به HubSpot). من أجل أن يكون القضاء فعالًا ، من الأهمية بمكان أن يكون أعضاؤه محايدين ويركزون على أفضل ما هو للشركة.